Aprenda Rapport e entre em sintonia com o consumidor

Com certeza em sua vida, não somente profissional mas em seu cotidiano, você conheceu uma pessoa que após poucos minutos de conversa você se sentiu seguro com ela a ponto de pensar “Esta pessoa pensa como eu”, abaixando a guarda a ponto de poder confiar um pouco mais naquela pessoa que a alguns momentos atrás era somente um estranho. Esta “harmonia social” é muito pesquisada dentro do campo da PNL (programação neuro-linguística).

Conhecer o poder e o funcionamento desta conformidade que ocorre entre duas pessoas é de grande importância para qualquer vendedor. A grande verdade é que muitos pequenos vendedores já sabem inconscientemente como isto funciona, mesmo sem ao menos saber o significado da palavra. É por isso que é muito comum ouvir a frase “Ele nasceu com o dom para vendas!”.  Rapport vai muito além de uma “química” que acontece entre um consumidor e um cliente, é uma sintonia psicológica que acontece entre duas pessoas.

Que tal sairmos do âmbito profissional para explicar como isto funciona?

Quantas vezes você viu casais conversando e gesticulando de uma forma parecida, como se estivessem “espelhados” um ao outro. O que acontece neste caso é que já há um Rapport estabelecido entre ambos, eles estão em sintonia. Esta é a sintonia em o vendedor precisa estabelecer com o cliente. O grande desafio é que isto deve ser estabelecido em pouco tempo. É aí que esta o problema: Como estabelecer “sintonia” sem ao menos conhecer a vida da pessoa? Pois bem, entenda uma coisa: não estamos falando de cumplicidade e sim de sintonia e através de algumas técnicas você pode “caminhar” para algo próximo a esta sintonia.

Aí vão algumas dicas:

*Mantenha um Tom de voz Parecido com o Consumidor: Não demonstre energia demasiada e nem falta de energia. Sempre é bom acompanhar o estado de espírito com quem se negocia.

*Fale em uma Velocidade Similar ao Consumidor: Pessoas que costumam falar rapidamente notam insegurança nas que falam lentamente. Pessoas que falam devagar podem notar nervosismo nas que falam rapidamente.

*Faça um Espelhamento de Gestos: Ao espelhar fisicamente o comportamento de outra pessoa, de forma sutil, como se os movimentos dela estivessem se refletindo a ela, a pessoa com quem você se comunica dessa maneira se sente inconscientemente reconhecida. Este espelhamento pode ser direto ou cruzado.

O rapport consiste em técnicas que embora possam parecer simples, fáceis e em alguns momentos até intuitivas devem ser muito bem estudadas e requerem muito treino para funcionarem como o planejado. Afinal, antes de lançar seus argumentos de venda, diferenciais e benefícios do seu produto/serviço fazer com que o cliente esteja seguro em conversar com você faz toda a diferença. É por isso que dentro da PNL o rapport possui tanta relevância.

Agora quando você sentir aquela “sintonia” fique atento para o seus gestos e o da pessoa. Afinal, o corpo fala!